我为岁月敬杯酒 第42章 陈军：东风汽车 打造一流营销团队

销售部作为宏伟载重车公司展示成果的窗口，在2001年实现了汽车销售103,695辆，同比增长37.0%，超额完成了年度目标的115%。销售收入达到111亿元，超出了公司下达的83.5亿元目标，实现了83.5%的增长。资金回笼方面，回款金额达到131.7亿元，同比增长51.0%，回款数量与质量均有显着提升。

这些成绩不仅为宏伟公司重铸辉煌做出了贡献，也标志着公司的经营管理水平和市场开拓能力有了显着提高。为了迎接加入wto后世界经济一体化和国际竞争的挑战，公司对2002年的销售工作提出了与国际接轨的营销机制，以及国内领先的更高要求。古煜就新的一年如何做好销售工作采访了载重车公司销售部新任党委书记陈军先生。

陈书记表示，今年是宏伟公司入市的第一年，为了适应wto的要求，按照公司宏伟总部的指示，我们将认真贯彻执行岩前商务工作会议的精神，致力于整合营销网络，打造一支一流的营销团队。我们将采取以下几个方面的举措：

一、建设“学习型”企业，是打造一流营销团队的基础

陈书记指出，构建“学习型”企业需强化学习意识。随着中国正式加入wto，众多新知识，包括新法规、法律制度以及新观念，都亟需我们认真学习。销售工作的核心任务在于整合营销网络，巩固管理基础，以打造一流的营销团队。为此，销售部邀请专家授课，举办wto学习班，旨在通过学习和理解全球贸易规则，提升对全球经济一体化的理解，这是融入世界、参与全球竞争的关键步骤。

因此，销售部党委必须身先士卒，引领全员学习，推动学习型组织的建设。在科技迅猛发展、市场需求瞬息万变的当下，谁能够更快地学习新知识、更好地掌握它们，谁就能把握竞争的先机，激活优势，并获得持续创新与发展的动力。我们应认识到，今日的学习能力，将转化为企业明日的生产力、新产品的开发力、市场的拓展力和占有率。这正是学习型企业的生命力所在。

销售部应开展全员学习工程，培养一批学者型领导、专家型员工和创新型人才。在领导干部中推行“8 2”工程，即每天努力工作8小时，认真学习2小时；在员工中推行“40 4”工程，即每周勤奋工作40小时，刻苦学习4小时。通过加强马克思主义基本理论学习，提升政治素质；通过加强现代科技、企业管理、法律、市场营销等知识和能力的学习，营造销售员工中浓厚的学习氛围。

构建学习型领导班子，打造学习型组织，核心在于领导层的引领。必须提升领导班子培训的计划性和系统性，加强领导班子及其成员在wto规则、法律、关税、国际贸易等领域的知识培训。同时，强化对领导班子及成员调研制度执行情况的监督。除了要求领导干部深入基层调研外，还将有计划地安排领导干部到相关院校进行培训，以及到先进企业进行学习考察。

推进学习型经理部的建设。在经营部中开展经营理念教育，以此规范营销员工行为，加大员工岗位培训力度，提升员工整体经营管理水平。

2002年，中车的营销目标定为10万辆，压力巨大。因为制定市场战略必须深入研究世界政治经济环境以及wto对中国汽车市场的影响。着名经济学家吴敬琏对加入wto后的形势分析认为，今年中国经济仍能保持7%的增长率，这与中央经济工作会议关于2002年Gdp增幅预期是一致的。尽管如此，市场变数众多，我们销售部也只能保持谨慎乐观的态度。

根据当前国民经济产值的分布，第二产业占Gdp的50%以上。作为支柱产业的汽车工业保持较高的发展速度，是支撑国民经济发展的关键。

在大环境向好的背景下，创新管理方式、销售方式、服务方式和激励方式。在管理规范化上，推进以EA为中心的管理模式；在服务规范化上，推进以客户为中心的服务模式；在网点规范化上，推进新的cA形象cI形象标准和ISo9000质量认证标准；在培训规范化上，以建立学习型企业为目标，推进全员多层多地的教育培训模式，以不断提高全网络企业员工的综合素质。

二、整合营销网络，是构建一流营销团队的关键手段

新年伊始，首要任务便是整合营销网络。必须明确经销企业的管理职责。要挑选出符合“四位一体”标准、能代表宏伟品牌形象的营销企业。目前，我们已有约300家网络队伍，今年的特殊经营企业营销企业建设目标定为60家，其中30家必须达到高标准的“四位一体”要求，对于那些未达到最低销量标准的普通经销企业，将逐步纳入特殊经销企业体系中。淘汰那些表现不佳的网点是必要的。其次，要提升人员素质，强化基础管理。经销商的管理体制必须遵循东风公司的要求，既要注重管理结果，也要注重管理过程，将各经营单位的全过程管理纳入重要考量，确保过程控制与宏伟公司的步调一致，真正实现互动。

第三，要加强管理网络的管理，为驻外的大经理部制定一套科学的管理程序和评价体系，以提升管理能力和水平。经过两年的探索和实践，特许经营模式已确立为网络发展的模式。在取得经验的同时，也发现了一些问题，如网络布局需进一步合理化，区域网点硬件建设需进一步标准化，网络管理需进一步科学化等。

面对wto和国内双重竞争压力，销售部需尽快建立真正具有国际水平的营销网络。这是打造一流营销团队的重要手段。为此，销售部已成立网络建设管理委员会，负责营销网络建设发展管理的一系列重大决策。在管理组织上，要落实公司“无往不胜，亡难不胜”的理念，即卖产品不如卖服务，以及“两网合一”的理念。

年初，在北京人民大会堂召开的商务工作会议上，公司党委书记、销售部部长在总结分析过去一年的成绩时，指出宏伟商用车从营销服务网络到全体员工中存在的问题。一是思想观念和管理方法与国际接轨存在差距。二是综合实力与宏伟商用车做大做强的目标还不相适应。三是网络分布不均，网点空白区域依然存在。四是服务难以满足用户日益增长的需求。五是全网络员工素质有待进一步提升。

目前，国内水平与国外相比，在体制和机制上都存在许多差异，而最大的差异在于思想观念。因此，他认为必须尽快更新和树立五个关键理念：一、只有创造市场，才能拓展市场；二、只有超越顾客，才能吸引顾客；三、只有价值竞争，才能取代价格竞争；四、只有学习对手，才能超越对手；五、只有巩固关系，才能持久经营。

为了逐步使宏伟商用车与国际接轨，要求营销员工提升三种能力。一是主动抵御对手在整车零部件等市场的冲击能力；二是主动吸收和运用国外先进管理理念和技术的能力；三是主动融入全球化经济的竞争与交流的能力。

三、“好的企业满足市场，伟大的企业创造市场”

美国管理学大师彼得·德鲁克曾言：“优秀的企业满足需求，而伟大的企业创造市场。”

如何“创造市场”？这对销售公司而言，无疑是一个全新的课题。陈书记指出，我们需要采取多方面的措施。在产品战略方面，通过研发和加强国际合作，确保更多产品能够满足市场和用户的需求。产品的优劣不在于数量，而在于质量——那些优质且能切实满足用户需求的产品，才是真正能够赢得市场的好产品。

在服务战略方面，我们应加强服务管理，提升服务能力，完善服务手段。通过建立客户档案，强化客户关系管理，将一些忠实的传统用户巩固下来，使其成为我们的终身用户。仅2001年，我们就建立了8万多份客户档案，并计划为这些客户提供持续的跟踪服务。

在市场战略方面，我们需要采取主动引导消费的措施。针对中国卡车市场消费者的从众心理，在未来的营销过程中，我们提出了“三个一批”策略：培养一批新的宏伟卡车消费领头人，巩固一批现有的宏伟卡车消费领头人，转变一批竞争对手的消费领头人。

关于“超越顾客才能吸引顾客”。超越顾客的根本目的在于洞悉用户之所想，满足用户之所需。我们要求营销员工与客户换位思考，真正将用户视为上帝，想在用户前面，坐在用户前面，以此赢得用户的青睐。

关于“价值竞争取代价格竞争”。相较于价格竞争，价值竞争旨在摆脱当前国内市场单纯依赖价格竞争的被动局面。我们应在提升管理水平、丰富服务内容、优化员工配置等方面下功夫，同时在严格出入管理和提高营销利润上做文章。通过加强服务延伸和提升服务手段，提高整体利润水平，防止和避免价格上的恶性竞争。

以重型卡车市场为例，国内几家重型合资厂如北方奔驰、宏伟、杭州日产柴的平均售价均在45万元以上，而我们自产的15吨重型卡车售价仅为30万元。从今后的发展趋势来看，国产车不应单纯依赖价格下降，而应在提升品质、性能和服务的基础上，提高产品价格。入市后，特别是14~20吨的卡车需求量较大，而当前价格仍偏低。只要我们加速提升重型车的技术性能和服务水平，这一领域将拥有巨大的市场空间。

宏伟公司在华中商用车市场的地位显赫，我们期望在未来两到三年内，通过不懈努力，将这家公司打造成为一个能够引领市场潮流的企业。如何实现市场创造，对于销售团队而言，无疑是一个崭新的挑战。